El ámbito de rentabilidad y estructura de costos es, dentro del tema Finanzas, el mejor evaluado de los cinco: promedia 55,9 puntos de 100 sobre 85 empresas con diagnóstico completo, y un 53% de la muestra ya está en el nivel Definido. La mediana empresa chilena sabe, en general, cuánto le cuesta producir y con qué margen vende, en buena medida porque esa información hay que calcularla de todos modos para declarar impuestos.
El problema aparece un escalón más arriba. Solo un grupo minoritario, del orden de uno de cada seis, llega al nivel Gestionado, el punto donde el margen deja de ser una cifra agregada y empieza a desagregarse por línea de negocio, cliente o proyecto. Conocer el margen total de la empresa no dice nada sobre cuáles productos, clientes o proyectos financian a cuáles: una empresa puede tener un margen agregado saludable y, aun así, sostener líneas que pierden plata gracias a otras que ganan mucho más de lo que el promedio deja ver.
Esa desconexión también se nota fuera del propio ámbito. De las correlaciones internas del tema Finanzas, la más baja de todas es justamente entre rentabilidad y liquidez (r=0,38): saber el margen no predice tener caja ordenada. Son capacidades distintas, y eso confirma que el margen agregado, por sí solo, no es la palanca que resuelve los otros problemas financieros de la empresa.
Cómo desagregar el margen
Cómo desagregar tu margen en 3 pasos
- 01
Elige el foco
Selecciona las líneas, clientes o proyectos con mayor peso en los ingresos del último año.
- 02
Separa costos directos
Asigna a cada uno los costos que le corresponden, sin usar solo el promedio general de la empresa.
- 03
Calcula el margen
Compara ingresos y costos directos de cada línea para obtener un margen de contribución propio.
No hace falta un sistema de costeo ABC para partir: alcanza con separar, para cada línea o cliente relevante, los costos directos que le corresponden y compararlos contra sus ingresos. El objetivo no es la precisión contable perfecta, es dejar de operar con un solo número que esconde a los ganadores y a los perdedores.
Qué hacer
- Elegir las tres a cinco líneas, clientes o proyectos más relevantes en ingresos y calcularles un margen de contribución propio, no solo el margen general de la empresa.
- Revisar ese margen desagregado cada mes, no solo al cierre del ejercicio.
- Usarlo para decidir dónde poner foco comercial y dónde ajustar precio o costo, en vez de decidir solo con el margen total.