El ámbito de modelo comercial, canales y ejecución de ventas es, dentro del tema Clientes y Gestión Comercial, el que mejor puntaje obtiene entre las 70 empresas de la muestra: 47,7 sobre 100, por encima de los otros cuatro ámbitos del tema. La lectura fácil sería que las ventas están resueltas. No lo están: lo que está resuelto es que casi siempre hay alguien vendiendo. Lo que falta es que ese proceso deje un rastro medible.

Métricas básicas del embudo de ventas que las empresas no calculan hoy. Fuente: EIS Insights · snapshot 2026-08-17 · n=70

Un 39% de las empresas no sabe cuánto dura, en promedio, cerrar una venta, y un 26% no tiene una tasa de cierre de negocios calculada. A eso se suma que un 30% no cuenta con KPIs comerciales explícitos más allá de la sensación de que "vamos bien" o "vamos mal". Sin esos tres números, un embudo de ventas es un dibujo en una presentación, no una herramienta de gestión: nadie puede decir cuántos negocios hacen falta arriba para cerrar los que se necesitan abajo.

Hay además un umbral más estricto que el resto. Un grupo minoritario de la muestra no tiene un responsable de ventas identificado, ni un proceso mínimo, ni visibilidad de su pipeline. Cuando ocurren las tres cosas a la vez, el instrumento no permite que el tema comercial completo supere el nivel 3 de madurez, sin importar qué tan bien puntúen los demás ámbitos. Es el guardrail más severo del tema, porque no topa un ámbito, topa el conjunto.

Lista de verificación

Autodiagnóstico rápido del embudo

Cuatro preguntas para saber si el embudo es un proceso o una intención.

  • Responsable

    ¿Hay una persona identificada a cargo del proceso comercial?

  • Etapas

    ¿Existen etapas definidas, desde prospecto hasta cierre?

  • Ciclo de venta

    ¿Se sabe cuánto dura, en promedio, cerrar un negocio?

  • Tasa de cierre

    ¿Se sabe qué porcentaje de los negocios abiertos se cierra?

Si dos o más respuestas son no, el embudo no es un proceso: es una intención.

Qué hacer

  • Nombrar un responsable único del proceso comercial, por escrito, aunque la empresa sea chica y esa persona también venda.
  • Definir 3 o 4 etapas del embudo (prospecto, calificado, propuesta, cierre) y anotar cuántos negocios hay hoy en cada una, aunque sea en una planilla.
  • Medir dos números cada mes: cuánto dura en promedio cerrar una venta y qué porcentaje de los negocios abiertos efectivamente se cierra.