Clientes y Gestión Comercial
Muestra
70empresas
Media
41,6/ 100
Mediana
41/ 100
P25 – P75
36 – 46
Madurez media
2,1/ 5
Desviación
10,2puntos
Distribución
Cómo se reparte el puntaje del tema
Sobre 70 empresas con diagnóstico de este tema. El score va de 0 a 100 y su redondeo define el nivel de madurez.
Histograma del score del tema
Porcentaje de empresas por tramo de 10 puntos
EIS Insights · snapshot vigente
Niveles de madurez
1 Inicial a 5 Optimizado, sobre la muestra del tema
- 1. InicialGrupo pequeño de la muestra
- 2. En desarrollo69% (48)
- 3. Definido19% (13)
- 4. GestionadoGrupo pequeño de la muestra
- 5. OptimizadoGrupo pequeño de la muestra
EIS Insights · snapshot vigente
Ámbitos
Dónde se abre la brecha dentro del tema
Los cinco ámbitos se ponderan para armar el score del tema. La línea punteada marca la mediana del tema completo.
Media por ámbito
Score 0-100 promedio en cada ámbito, con la mediana del tema como referencia
EIS Insights · snapshot vigente
Niveles de madurez por ámbito
Distribución de niveles dentro de cada ámbito
El bloque gris rayado agrupa lo que no se publica por tamaño de grupo.
EIS Insights · snapshot vigente
| Ámbito | Peso | Media | Mediana | P25 – P75 | Madurez |
|---|---|---|---|---|---|
| A. Mercado, segmentación y propuesta de valor | 20% | 40,0 | 40 | 40 – 40 | 2,0 |
| B. Experiencia de cliente, marca y generación de demanda | 20% | 38,4 | 40 | 30 – 40 | 1,9 |
| C. Modelo comercial, canales y ejecución de ventas | 25% | 47,7 | 40 | 40 – 60 | 2,4 |
| D. Pricing, economía comercial y cartera | 15% | 38,1 | 40 | 40 – 40 | 1,9 |
| E. Datos, tecnología y mejora comercial | 20% | 38,6 | 40 | 40 – 40 | 1,9 |
Resguardos
Las condiciones mínimas que el instrumento exige
Un resguardo topa o penaliza el puntaje cuando falta una condición básica. No mide qué tan bien se hace algo: mide si existe.
Porcentaje de empresas que dispara cada resguardo
Las barras rayadas corresponden a grupos bajo el umbral de publicación: se muestra que existen, no cuántos son.
EIS Insights · snapshot vigente
Detalle de los resguardos
Sin segmentos prioritarios ni propuesta de valor diferenciada (A nivel 1) → Ámbito A cap 2.0.
tope del ámbito · A54% de 70Pricing caso a caso sin información de costo o margen (D nivel 1) → Ámbito D cap 2.0.
tope del ámbito · D34% de 70Sin responsable, proceso ni visibilidad de funnel/pipeline (C nivel 1) → el instrumento no supera 3.0.
tope del tema · tema completo17% de 70
Información que más falta
Documentos o registros ausentes con más frecuencia en el diagnóstico del tema
Sólo etiquetas genéricas: nunca se publica texto escrito por una empresa.
EIS Insights · snapshot vigente
Prioridad de las recomendaciones
Empresas con al menos una recomendación de esa prioridad
EIS Insights · snapshot vigente
Horizonte de las recomendaciones
Empresas con al menos una recomendación en ese horizonte
EIS Insights · snapshot vigente
Hallazgos y relaciones
Qué se repite y qué se mueve junto
Las correlaciones se publican sólo cuando hay al menos veinte empresas con ambos diagnósticos.
Hallazgos por severidad
Cantidad de hallazgos generados por el diagnóstico
El detalle textual de cada hallazgo no se publica: puede contener información de la empresa.
EIS Insights · snapshot vigente
Correlación entre ámbitos
Coeficiente de Pearson entre los scores de los cinco ámbitos del tema
Un valor alto indica que los dos ámbitos avanzan juntos en la muestra; no implica causalidad.
EIS Insights · snapshot vigente
Relación con los otros temas
Correlación del score de este tema con el de cada uno de los demás
Se calcula sólo sobre las empresas que tienen ambos diagnósticos.
EIS Insights · snapshot vigente
Lecturas
Insights de este tema
Artículos del observatorio construidos sobre estas mismas métricas.
Ver todos los insights de ComercialSegmentación
Sabe a quién le vendes antes de vender más
Más de la mitad de las empresas diagnosticadas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor distinta para cada uno, y esa carencia topa por diseño el ámbito de mercado del instrumento.
54%
de las empresas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor diferenciada
Embudo de ventas
Ponle etapas y tasas a tu embudo de ventas
Casi cuatro de cada diez empresas no miden cuánto dura cerrar una venta, y un grupo minoritario ni siquiera tiene responsable de ventas ni pipeline visible, lo que topa la madurez de todo el tema comercial.
39%
de las empresas no mide cuánto dura, en promedio, cerrar una venta
Postventa y fidelización
Ponle dueño a la cartera de clientes que ya tienes
La mayoría de las empresas gestiona a sus clientes actuales de forma reactiva: cobra, pero no administra la cartera como un activo con riesgo, y tampoco tiene un proceso formal para reclamos y garantías, algo que la ley del consumidor ya exige.
73%
de las empresas está en el nivel "en desarrollo" de pricing, economía comercial y cartera: hay ventas, pero la cartera no se gestiona como cartera
Precios
Ponle costo y margen a cada precio
Un tercio de las empresas fija precios caso a caso, sin ningún dato de costo o margen de referencia, y esa carencia topa por diseño el ámbito de pricing del instrumento: la ley, además, ya limita a 30 días el plazo para cobrar.
34%
de las empresas fija precios caso a caso, sin ningún dato de costo o margen de referencia
Experiencia de cliente
Mide la satisfacción antes de perder al cliente
La experiencia de cliente en la mediana empresa chilena es reactiva: existe contacto con el cliente, pero casi nadie la mide de forma sistemática, y el patrón se repite en los diagnósticos uno a uno.
63%
de las empresas está en el nivel "en desarrollo" de experiencia de cliente: hay contacto, pero no hay medición sistemática
Embudo de ventas
Vender sin embudo
La mediana empresa chilena vende sin saber a quién le vende, a cuánto y con qué margen: dos reglas del instrumento topan el puntaje comercial en la mitad de los diagnósticos, y esa debilidad no viaja sola, viaja con la tecnológica.
54%
de las empresas diagnosticadas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor diferenciada
Nube de desafíos
Desafíos detectados
Patrones que se repiten en los datos agregados del tema, con su lectura y qué hacer al respecto. Nunca describen a una empresa en particular.
Ver la nube de desafíosVende igual a todos los clientes
54%
de las empresas no tiene segmentos prioritarios ni propuesta de valor diferenciada
Más de la mitad de las empresas diagnosticadas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor distinta para cada uno, y el instrumento topa el ámbito de mercado mientras esa condición no se resuelve.
Nadie es dueño del embudo de ventas
1 de cada 6
diagnósticos no tiene responsable, proceso ni pipeline visible de ventas
Un grupo cercano a uno de cada seis diagnósticos no tiene un responsable comercial, un proceso ni visibilidad del pipeline, y eso topa el puntaje de todo el tema comercial, no solo el de ventas.
Los precios se fijan caso a caso
34%
fija precios caso a caso, sin costo ni margen de referencia
Un tercio de las empresas fija precios negociando cada venta por separado, sin un dato de costo o margen que sirva de referencia, y eso topa el ámbito de pricing del diagnóstico.
La experiencia de cliente no está diseñada
1 de cada 5
diagnósticos está en el nivel inicial de experiencia de cliente y generación de demanda
Un grupo cercano a uno de cada cinco diagnósticos parte de cero en experiencia de cliente, marca y generación de demanda: no hay proceso, ni responsable, ni forma de atraer clientes más allá del boca a boca.