Lo que los datos agregados dicen de la mediana empresa
Cada artículo parte de un snapshot del observatorio y se apoya en gráficos construidos sobre los mismos números que publica la sección de temas. No hay casos, no hay nombres.
Embudo de ventas
Vender sin embudo
La mediana empresa chilena vende sin saber a quién le vende, a cuánto y con qué margen: dos reglas del instrumento topan el puntaje comercial en la mitad de los diagnósticos, y esa debilidad no viaja sola, viaja con la tecnológica.
54%
de las empresas diagnosticadas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor diferenciada
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Segmentación
Sabe a quién le vendes antes de vender más
Más de la mitad de las empresas diagnosticadas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor distinta para cada uno, y esa carencia topa por diseño el ámbito de mercado del instrumento.
54%
de las empresas no tiene segmentos de clientes prioritarios ni una propuesta de valor diferenciada
Embudo de ventas
Ponle etapas y tasas a tu embudo de ventas
Casi cuatro de cada diez empresas no miden cuánto dura cerrar una venta, y un grupo minoritario ni siquiera tiene responsable de ventas ni pipeline visible, lo que topa la madurez de todo el tema comercial.
39%
de las empresas no mide cuánto dura, en promedio, cerrar una venta
Postventa y fidelización
Ponle dueño a la cartera de clientes que ya tienes
La mayoría de las empresas gestiona a sus clientes actuales de forma reactiva: cobra, pero no administra la cartera como un activo con riesgo, y tampoco tiene un proceso formal para reclamos y garantías, algo que la ley del consumidor ya exige.
73%
de las empresas está en el nivel "en desarrollo" de pricing, economía comercial y cartera: hay ventas, pero la cartera no se gestiona como cartera
Precios
Ponle costo y margen a cada precio
Un tercio de las empresas fija precios caso a caso, sin ningún dato de costo o margen de referencia, y esa carencia topa por diseño el ámbito de pricing del instrumento: la ley, además, ya limita a 30 días el plazo para cobrar.
34%
de las empresas fija precios caso a caso, sin ningún dato de costo o margen de referencia
Experiencia de cliente
Mide la satisfacción antes de perder al cliente
La experiencia de cliente en la mediana empresa chilena es reactiva: existe contacto con el cliente, pero casi nadie la mide de forma sistemática, y el patrón se repite en los diagnósticos uno a uno.
63%
de las empresas está en el nivel "en desarrollo" de experiencia de cliente: hay contacto, pero no hay medición sistemática